Юнит-экономика на Wildberries в 2026: считаем с FBS, логистикой 170% и фулфилментом

Юнит-экономика - это расчёт, сколько денег остаётся с одной проданной штуки после всех удержаний площадки, логистики, рекламы, налогов и себестоимости. Звучит скучно, но именно здесь видно, зарабатываете вы или просто прокручиваете оборот через Wildberries.

Ниже считаем на одном товаре все строки, которые есть у селлера на FBS в октябре 2026 года. Цифры площадки берём из открытых источников с датой, ваши комиссии смотрите в кабинете WB в разделе «Тарифы»: по категориям они отличаются в разы.

Что поменялось в 2026 и почему старая таблица врёт

Если ваша таблица собрана весной, в ней минимум три устаревшие строки.

• Комиссии. С 7 июля 2026 WB поднял комиссии по оферте №98. По подсчёту Uniseller, медианный рост около +5 п.п. на FBW и +7 п.п. на FBS, в одежде на FBW ставка дошла до 43,5%.
• Логистика. С 15 августа коэффициент логистики и хранения один на все склады России: 170% для обычного товара, 100% для сверхгабарита. Индекс локализации для новых поставок больше не применяется, а ИРП (надбавку от цены товара) отменили ещё 13 июля. Подробно в статье про коэффициент 170%.
• FBS. С 31 августа повышенную комиссию за медленную отгрузку заменили почасовым штрафом, а за отгрузку до 13 часов дают временную скидку к комиссии (по данным РИА и Клерка, до 5 п.п., до января 2027 года). Это уже не «потом разберёмся», а строка в юнитке.
• Налоги. Порог НДС на УСН упал до 20 млн ₽ выручки в год. Многие селлеры впервые платят 5% НДС с оборота.
• Деньги. WB держит выплаты до ~30 дней. На юнитку это не влияет, а на оборотные деньги очень: товар оплачен, продан, а денег нет месяц.

Формула юнит-экономики по шагам

Считаем на одну проданную (выкупленную) единицу. Не на заказ: часть заказов не выкупают, а логистику за них вы платите.

1. Цена продажи - ваша цена после вашей скидки. СПП (скидку WB) площадка даёт из своего вознаграждения, вы считаете от своей цены.
2. Комиссия WB - процент от цены, по категории и модели (FBW или FBS). Минус скидка за быструю отгрузку FBS, если вы в неё попадаете.
3. Логистика до покупателя - по литражу упаковки, с коэффициентом 170%.
4. Обратная логистика - за невыкупы и возвраты. Делим на процент выкупа, иначе занижаем расход.
5. Эквайринг - плата за приём платежа, в среднем около 2,5%.
6. Хранение - на складе WB (FBW) или на своём складе/фулфилменте (FBS).
7. Фулфилмент и сборка - приёмка, штрихкод, упаковка, сборка заказа, довоз до СЦ.
8. Реклама - через ДРР (долю рекламных расходов от выручки).
9. Налоги - УСН и, если вы выше 20 млн ₽ в год, НДС.
10. Себестоимость - закупка плюс доставка до Москвы, сертификация, маркировка.
11. Потери - брак, пересорт, штрафы, списания. Закладывайте хотя бы 1%.

Итог: прибыль с единицы = цена - (2) - (3+4 на выкуп) - (5) - (6) - (7) - (8) - (9) - (10) - (11). Дальше две полезные цифры: маржа (прибыль / цена) и ROI (прибыль / себестоимость). Маржа показывает запас прочности цены, ROI - насколько хорошо работают деньги, вложенные в товар.

Логистика при 170%: считаем на литрах

WB считает логистику по объёму упаковки в литрах. Базовые тарифы на 25 сентября 2026 (по данным SelSup): до 0,2 л - 23 ₽, до 0,4 л - 26 ₽, до 0,6 л - 29 ₽, до 0,8 л - 30 ₽, до 1 л - 32 ₽, свыше 1 л - 46 ₽ за первый литр и 14 ₽ за каждый следующий. Всё это умножается на 1,7.

Наша термокружка лежит в коробке 9×9×24 см. Объём: 9 × 9 × 24 = 1944 см³ = 1,944 л.

Разница между 100 и 115 ₽ - это и есть цена невыкупов. На одежде с выкупом 30-50% она становится главной строкой расходов, поэтому процент выкупа берите из своей статистики, а не из головы.

Пример: товар за 1500 ₽ построчно

Берём термокружку на 450 мл, продаём со своего склада по FBS через фулфилмент. Цифры площадки - на октябрь 2026, остальное - допущения, которые вы замените своими.

• Цена продажи после вашей скидки: 1500 ₽.
• Комиссия FBS: 30% (для примера; свою ставку берите в кабинете WB).
• Выкуп: 90% (для посуды типично высокий, но проверьте по своей статистике).
• Себестоимость с доставкой до Москвы: 400 ₽.
• ДРР: 10%, налог: УСН «доходы» 6%, без НДС.

Похоже на правду рынка: в обзоре vc.ru о проблемах селлеров 2026 года чистую маржу у товаров до 2000 ₽ называют на уровне 5-10%, а удержания площадки «почти 50% розницы». У нас площадка (комиссия, логистика, эквайринг) забрала 602,55 ₽, это 40% цены, ещё 10% ушло в рекламу.

Строка, которую забывают: фулфилмент и FBS

Типичная таблица из интернета знает про комиссию и логистику WB, но не знает, что товар кто-то принял, проклеил, упаковал, собрал в заказ и отвёз в сортировочный центр. На FBS это делаете вы или фулфилмент, и бесплатно это не бывает даже на своём складе: там те же деньги спрятаны в аренде, зарплатах и бензине.

По оценке Коммерсанта (август 2026), переход на FBS добавляет селлеру 20-100 ₽ на единицу плюс транспорт. В нашем примере 99 ₽ на заказ (39 ₽ операций по нашему прайсу «от» и 60 ₽ на сборку и довоз). Это 6,6% цены, больше, чем налог.

Если вы на FBW, строка не исчезает, она меняется: подготовка поставки и довоз коробов до СЦ плюс хранение на складе WB (0,08 ₽ за литр в сутки, с коэффициентом 1,7 это 0,136 ₽). Что выгоднее в вашей ситуации, мы разбирали в статье сколько стоит фулфилмент на трёх товарах.

Как та же кружка выглядит на FBW

Для сравнения посчитаем, во что обходится путь до покупателя, если везти товар на склад WB. Операции фулфилмента (приёмка, ШК, упаковка) остаются те же 39 ₽, меняется только хвост.

На бумаге FBW дешевле на 30 ₽ с единицы. Но у этой цифры три оговорки. Комиссии FBW и FBS по одной категории разные, сравнивайте свои. На FBW нет скидки за быструю отгрузку. И главное: с 15 августа вы не выбираете склад и не видите, где лежит товар, а после пожаров июля-августа компенсации селлерам, по их рассказам в СМИ, составляли 10-15% стоимости. Если на складе WB лежит месячный запас на 500 тыс. ₽, разница в 30 ₽ с кружки - это плата за риск, который не виден в юнитке. Подробное сравнение есть в статье FBO или FBS в 2026.

Что будет с прибылью, если...

Самая полезная часть юнитки - не одна цифра прибыли, а понимание, какая строка её убивает. Меняем по одному параметру, остальное как в примере.

Что видно из таблицы:

• Каждые 5 п.п. комиссии или рекламы стоят 75 ₽, то есть больше половины прибыли.
• Скидка за быструю отгрузку FBS работает в обратную сторону и даёт те же +75 ₽. Пока она действует, это самый дешёвый способ поднять маржу.
• Скидка 15% в акции съедает 80% прибыли. Перед Чёрной пятницей посчитайте каждую позицию отдельно.
• НДС 5% забирает почти половину прибыли. Как с этим жить, разобрали в статье про НДС на УСН для селлера.

С НДС налог считается так: 1500 × 5 / 105 = 71,43 ₽ НДС, а УСН 6% берётся с выручки без НДС: (1500 - 71,43) × 6% = 85,71 ₽. Вместе 157,14 ₽ вместо 90 ₽. Порядок расчёта базы проверьте у своего бухгалтера.

Где утекает маржа: 7 мест

Это то, что мы видим у селлеров, которые приходят на склад с «прибыльным» товаром и минусом на счёте.

1. Невыкупы не поделены на выкуп. Логистику платят за каждый заказ, а деньги приходят только с выкупленных. При выкупе 50% логистика на продажу вдвое выше, чем в карточке тарифа.
2. Габариты занижены. Сэкономили 10 ₽ на логистике, получили коэффициент к логистике и хранению на каждую заказанную единицу.
3. Реклама считается «отдельно». Реклама - часть цены продажи. Если без неё товар не продаётся, ДРР - такая же строка, как комиссия.
4. Нет строки потерь. Брак от поставщика, пересорт, штрафы за упаковку и маркировку. Неверный ТН ВЭД у маркируемого товара на WB - 1 500 ₽ за единицу, это десять кружек прибыли.
5. FBS-штрафы за просрочку. С 31 августа просрочка отгрузки стоит процент от цены за каждый час. Одна сорванная смена перед праздниками - и прибыль недели уходит в штрафы. Подробности и таблица в статье про штрафы WB за просрочку FBS.
6. Себестоимость без доставки и документов. Цена фабрики в юанях - это не себестоимость. Доставка, пошлина, НДС на ввозе, сертификат, коды «Честного знака» часто увеличивают её в 2-2,5 раза.
7. Неликвид. Хранение на складах площадок дорожает, и товар, который лежит полгода, тихо съедает прибыль с хорошо продающихся позиций. Юнитку надо смотреть вместе с оборачиваемостью.

Минимальная цена и точка безубыточности

Минимальная цена - та, при которой прибыль равна нулю. Её полезно знать до того, как WB пригласит в акцию со скидкой 30-40%.

Делим расходы на две группы. Процентные зависят от цены: комиссия 30% + эквайринг 2,5% + реклама 10% + налог 6% + потери 1% = 49,5%. Фиксированные в рублях: логистика 115,05 + фулфилмент 99 + проверка невыкупов 2,22 + себестоимость 400 = 616,27 ₽.

Минимальная цена = фиксированные / (1 - процентные) = 616,27 / 0,505 = 1220 ₽.

Значит, при цене 1500 ₽ запас под скидку около 18,6%. Всё, что глубже, - работа в минус. С 1 октября 2026 закон 289-ФЗ запрещает площадке продавать ниже минимальной цены продавца и вводить скидки за его счёт без согласия. Чтобы этим правом пользоваться, свою минимальную цену надо знать.

Если товар везёте из Китая, себестоимость считайте отдельно и честно: от цены фабрики до штуки на складе в Москве. Как это сделать, разобрали в статье про юнит-экономику товара из Китая.

Частые вопросы

Как посчитать юнит-экономику на Wildberries в 2026 году?

Возьмите цену после своей скидки и вычтите комиссию по категории, логистику по литражу с коэффициентом 1,7 (поделённую на процент выкупа), эквайринг, фулфилмент или хранение, рекламу, налоги, себестоимость и 1% на потери. Остаток - прибыль с единицы.

Какая нормальная маржа на Wildberries?

По оценкам из обзоров 2026 года, у товаров до 2000 ₽ чистая маржа часто 5-10%. Ниже 5% любой рост комиссии или ДРР уводит товар в минус. Ориентируйтесь не только на маржу, но и на ROI: 30% и выше на вложенные в партию деньги - рабочий уровень.

Нужно ли учитывать СПП в юнит-экономике?

Нет, СПП WB даёт из своего вознаграждения, вы получаете деньги от своей цены после своей скидки. Но СПП влияет на цену, которую видит покупатель, а значит на продажи. Скидки для WB Клуба, наоборот, платит продавец, их учитывать надо.

Как учитывать коэффициент логистики 170%?

Умножьте базовый тариф по литражу на 1,7. Для коробки 1,944 л это (46 + 0,944 × 14) × 1,7 = 100,67 ₽ за доставку одного заказа. С 15 августа 2026 коэффициент одинаковый для всех складов России.

Где взять комиссию WB для своей категории?

В личном кабинете продавца, раздел «Тарифы». Статьи и калькуляторы в интернете дают ориентиры, но после 7 июля 2026 многие из них устарели. Отдельно проверьте ставки FBS и FBW: они разные.

Читайте также: Коэффициент логистики 170% на Wildberries, Сколько стоит фулфилмент в 2026, НДС на УСН для селлера в 2026