Чёрная пятница и 11.11 в 2026: как подготовить склад и поставки, чтобы не уйти в минус

В ноябре 2025 года многие селлеры заработали на Чёрной пятнице меньше, чем в обычный месяц. Ozon поднял тарифы 10 ноября, за пару дней до распродаж, на WB у одного мебельщика из колонки на vc.ru комиссия к ноябрю выросла с 18% до 34%, а продажи прибавили всего 15% к октябрю. Цель сезона он сформулировал так: «не продать больше, а остаться в плюсе». С ней и начнём.

Даты сезона 2026

Точные даты акций каждая площадка объявляет в кабинете, в разделе акций. С 1 октября по закону 289-ФЗ площадка обязана предупредить об акции за 5 рабочих дней, а скидка за ваш счёт возможна только с вашего согласия. Об изменении тарифов площадка теперь должна уведомить за 45 дней. Если новые тарифы должны заработать к 27 ноября, уведомление должно прийти до 13 октября. Следите за новостями в кабинете в эти даты.

Сначала посчитайте, во что обойдётся скидка

Самая частая ошибка сезона - завезти товар под акцию, не посчитав, сколько остаётся с единицы после скидки. Комиссия, эквайринг, реклама и налог считаются от цены и падают вместе с ней. А логистика, фулфилмент и себестоимость в рублях не меняются.

Берём товар из нашего разбора юнит-экономики на WB: цена 1500 ₽, комиссия 30%, логистика с учётом невыкупов 115 ₽, фулфилмент 99 ₽, себестоимость 400 ₽, реклама 10%, УСН 6%.

Скидка 10% требует продать вдвое больше, 15% - впятеро. Если по прошлому году продажи в Чёрную пятницу у вас вырастали в 2-3 раза, глубокая скидка на этом товаре работает в минус. Тогда либо скидка меньше, либо участвуете позициями с запасом маржи, а остальные держите на обычной цене.

Сколько товара нужно: расчёт запаса

Формула простая:

Заказ = Σ (продажи в день × множитель периода × дни) + страховой запас - остатки на всех складах - товар в пути.

Множители берите из своей статистики за ноябрь-декабрь 2025 года. Если её нет, начинайте с осторожных цифр: недопродать пару дней обидно, а остаться в январе с горой товара и дорогим хранением - дорого. В примере базовые продажи 20 шт. в день, множители условные.

Страховой запас - неделя продаж декабрьского темпа: 7 × 26 = 182 шт. Остатки на всех складах 600 шт., ещё 300 шт. в пути. Докупить: 1410 + 182 - 600 - 300 = 692 шт. При себестоимости 400 ₽ это 276 800 ₽.

Отдельно проверьте, успеет ли партия. Если товар из Китая и его ещё не заказали, к Чёрной пятнице он, скорее всего, уже не успеет: производство плюс белая доставка авто занимает от 5-6 недель. Сроки по каждому празднику мы свели в календаре поставок на сезон.

Где держать запас: склад площадки или FBS

В 2025 году совет звучал так: завезите всё на склады площадки за 2-3 недели до пика и ловите слоты. В 2026 он устарел по трём причинам.

• WB больше не даёт выбрать склад. С 15 августа коробы сдают в ПВЗ или СЦ, паллеты в СЦ, а площадка сама решает, куда их отвезти. Остатки по складам в кабинете не видны, видна одна строка «Склад WB РФ».
• Склады горели. После атак беспилотников в июле-августе компенсации селлерам, по их рассказам в BFM и Медузе, составили 10-15% от стоимости товара, а иногда меньше.
• Почти все уже на FBS. По данным Коммерсанта, в августе 2026 года FBS использовали 97,4% селлеров WB и 73,1% селлеров Ozon.

Рабочая модель на сезон: на складе площадки держите оборотную часть, которая продаётся за 2-3 недели, а основной запас - у себя или на фулфилменте, и продавайте его через FBS. Как рассчитать эту пропорцию по оборачиваемости, показали в статье сколько запаса держать на складе маркетплейса.

Минус FBS в пик один: заказы надо собирать и сдавать быстро каждый день. С 31 августа WB штрафует за просрочку отгрузки почасово, а Ozon с 6 октября даёт скидку за отгрузку в окне и штрафует за отмены 200-500 ₽ за коробку. Если в обычный день вы собираете 40 заказов, в Чёрную пятницу их будет 100-150, и людей на сборке не хватит именно тогда, когда штраф дороже всего.

Календарь подготовки по неделям

Деньги: кассовый разрыв после пика

Весной 2026 года WB растянул вывод денег примерно до 30 дней, а платный досрочный вывод «Вывести сейчас» стоит 4,3% от суммы. В августе-сентябре 95,6% из ~2000 опрошенных Союзом продавцов маркетплейсов не получили выплату вовремя.

Для сезона это значит: деньги за продажи 23-30 ноября придут, в лучшем случае, в конце декабря. А закупка под Новый год, 23 февраля и 8 марта нужна раньше. В нашем примере 276 800 ₽ на дозакупку плюс реклама пика плюс расходники надо найти из своих денег, а не из выручки Чёрной пятницы.

Частые вопросы

Когда Чёрная пятница в 2026 году на маркетплейсах?

Сама Чёрная пятница - 27 ноября 2026 года. Площадки обычно растягивают акции на несколько дней: в 2025 году они начались 24 ноября, пик пришёлся на 28-30 ноября. Точные даты смотрите в разделе акций своего кабинета.

За сколько готовиться к Чёрной пятнице на Wildberries?

Расчёт цен и запаса - за 6-8 недель, заказ у поставщиков в России - за 5-6 недель, приёмка и маркировка - за 3-4 недели. Товар из Китая, если ещё не заказан, к Чёрной пятнице 2026 года, скорее всего, уже не успеет.

Обязательно ли участвовать в акциях Чёрной пятницы?

Нет. С 1 октября 2026 года по закону 289-ФЗ скидку за счёт продавца площадка может ввести только с его согласия. Участвуйте теми артикулами, где после скидки остаётся прибыль, а остальные держите на обычной цене.

Сколько товара завозить к Чёрной пятнице?

Умножьте средние продажи в день на множитель пика из прошлогодней статистики и на число дней, добавьте неделю продаж страхового запаса и вычтите остатки и товар в пути. Считайте по каждому размеру и цвету отдельно.

Что делать, если свой склад не справится со сборкой FBS в пик?

Передать сборку на фулфилмент хотя бы на сезон. Главное - договориться заранее, до ноября: принять товар, завести артикулы и проверить первые отгрузки нужно до пика, а не во время него.

Читайте также: Календарь селлера на сезон, Сколько запаса держать на складе маркетплейса, FBS через фулфилмент