Сколько запаса держать на складе маркетплейса, а сколько у себя: считаем оборачиваемость

Как считать оборачиваемость

Оборачиваемость показывает, за сколько дней продастся то, что лежит на складе. Считают её в штуках:

Оборачиваемость (дни) = средний остаток за период ÷ средние продажи в день

Средний остаток проще всего взять как среднее между остатком на начало и на конец периода. Продажи в день берите за 14-30 дней, а не за вчера: один удачный день с рекламой исказит всё.

Видно сразу: у одной модели футболки два разных товара с точки зрения запаса. M крутится за месяц, XXL лежит пять месяцев и платит хранение. Считайте по артикулу и размеру, а не «по футболке».

Сколько держать на складе маркетплейса

На склад площадки должно ехать столько, чтобы товар не закончился, пока едет следующая поставка. Формула:

Запас на МП = продажи в день × (дни на пополнение + страховые дни)

• Дни на пополнение: от момента, когда вы решили отгрузить, до момента, когда товар появился на остатках площадки. Замерьте по последним трём поставкам, у всех это по-разному.
• Страховые дни: запас на случай, если поставку будут принимать дольше или продажи вырастут. Обычно неделя.

Почему не везти всё сразу? Летом 2026 из-за атак на склады из строя вышло около 15% складских мощностей WB (оценка аналитика в BFM). Компенсации, по данным СМИ, начинались с 10-15% от суммы. Что делать, если это уже случилось, читайте в статье сгорел товар на складе маркетплейса.

Сколько держать у себя

Своё хранение (или фулфилмент) держит всё, что не нужно маркетплейсу в ближайшие 2-3 недели. Сколько именно, зависит от того, как быстро вы закупаете:

Запас у себя = продажи в день × (срок закупки и доставки до склада) минус запас на МП + страховой запас

• Товар от поставщика из Москвы за неделю: у себя достаточно 2-3 недель продаж.
• Товар из Китая: от заказа до склада в Москве проходят недели, плюс китайский Новый год, когда фабрики стоят. Запас нужен на весь этот цикл.

С китайским товаром есть третий вариант: держать часть партии прямо в Китае и довозить по мере продаж. Тогда меньше денег заморожено в пошлине и НДС, которые платятся при ввозе. Когда это выгодно, разобрано в статье хранить часть партии в Китае. У нас для этого склад 1 300 м² в Фошане.

Сколько стоит лишний запас

Лишний запас стоит денег трижды.

1. Хранение

На WB базовый тариф хранения, по данным SelSup, 0,08 ₽ за литр в сутки, с коэффициентом 170% выходит около 0,14 ₽. Товар в упаковке на 2 литра стоит около 0,27 ₽ в сутки. Если он лежит 150 дней, как XXL из примера, хранение одной штуки обходится в 40 ₽. На 300 штуках это 12 000 ₽ просто за то, что они лежат.

2. Замороженные деньги

300 штук по 500 ₽ себестоимости дают 150 000 ₽, которые полгода не работают. В 2026 году это особенно больно: WB выплачивает деньги примерно через месяц после продажи, а ранний вывод «Вывести сейчас» стоит 4,3%. Деньги в лишнем запасе можно было вложить в хит, который оборачивается за 30 дней.

3. Неликвид

Товар, который не продаётся, со временем приходится уценивать или вывозить. На многих фулфилментах хранение неликвида дороже обычного: у нас, например, в 3 раза. Это специально: склад не должен превращаться в кладбище остатков.

Хиты, середина, хвост: таблица

Разделите артикулы на три группы по продажам и держите для каждой свою схему. Доли условные, ориентируйтесь на свои данные.

Хвост ассортимента на складе площадки опаснее всего: продаётся медленно, платит хранение каждый день, а вывезти его обратно долго и платно. По FBS с фулфилмента эти же артикулы продаются без всякого хранения на МП. Подробное сравнение схем с деньгами в статье FBO или FBS в 2026.

Особенности WB, Ozon и Маркета осенью 2026

• WB. С 15 августа склад не выбирается, остатки видны одной строкой «Склад WB РФ», коэффициент 170% на хранение и логистику везде. Распределить риск по складам самому больше нельзя, можно только держать на WB меньше.
• Ozon. Для поставок FBO, принятых с 22 сентября по 31 декабря 2026, бесплатное размещение 344 дня. Для медленных позиций это меняет расчёт хранения, но не расчёт риска. КГТ с 12 сентября платит хранение с первого дня. Лимиты поставок Ozon считает в литрах.
• Яндекс Маркет. До конца 2026 скидки до 90% на хранение и транзитные поставки FBY. С 1 ноября за расхождение в поставке штраф, поэтому пересчитывайте перед отгрузкой.

Еженедельная проверка за 20 минут

Частые вопросы

Как посчитать оборачиваемость товара на маркетплейсе?

Разделите средний остаток за период на средние продажи в день за тот же период. Получите число дней, за которое продастся текущий запас. Считайте по каждому артикулу и размеру отдельно.

Какая нормальная оборачиваемость на Wildberries?

Единой нормы нет. Ориентир: держать запас не больше 60 дней, всё дольше 90 дней проверять на неликвид. Для хитов на складе площадки обычно хватает 2-3 недель продаж.

Сколько товара отправлять на склад маркетплейса?

Продажи в день, умноженные на дни пополнения плюс страховой запас. При 20 продажах в день, 7 днях на пополнение и 7 страховых днях это 280 штук.

Где хранить остальной товар?

На своём складе или на фулфилменте, откуда заказы уходят по FBS, а склад маркетплейса пополняется по мере продаж. Для товара из Китая часть партии можно держать в Китае.

Что делать с товаром, который лежит дольше 90 дней?

Перевести его на FBS, чтобы не платить хранение на площадке, запустить акцию или уценку. Чем дольше ждёте, тем больше хранение съедает маржу.

Читайте также: FBO или FBS в 2026, Сгорел товар на складе маркетплейса, Хранить часть партии в Китае